最近和北京、四川、上海等地区的宠物实体渠道商们交流,不少老板告诉《宠参谋》星空·综合体育中国官方网站,其旗下的宠物实体店网点有近20% - 30%在过去三年里无奈闭店,退出行业。这些渠道商还表示,到现在还能坚持下来的门店“着实不易”,有人积蓄力量竭力维持,有人千方百计谋求生机,关键在于星空·综合体育中国官方网站,他们都想“坚守下去”。
在经历了长达三年的相对 “沉寂” 之后,宠物门店面临着诸多亟待解决的问题,比如如何进行有效的自我调整与优化,怎样才能在激烈的市场竞争中重新夺回主动权,成为了每一位从业者都需要深入思考的重要课题。
整体来看,多数宠物集合店熬过了艰难的2022、2023年,且有新生力量在萌发。虽然扩张步伐变缓,但总有人在逆势奋进。如今随着疫情已结束,线下消费态势向好。
然而,在经历了长达三年的相对 “沉寂” 之后,宠物门店要怎样进行自我调适,做好准备重夺市场主动权呢?
宠参谋特别列出了一份宠物门店管理层的 “九件必做清单”,助力其为迎接消费复苏提前布局。
环境布置是指对非促销活动相关的店铺环境属性进行布置。在过去三年较为低迷的大背景下,店员、店长工作的环境(门店现场)容易引发心态疲劳,所以“激活团队”是老板要做的第二件事,相应的举措是改变工作环境氛围。当员工真切感受到,如今的门店氛围与过去三年截然不同,这一步便算成功。环境布置有三个关键作用:一是仪式感。生活与工作都离不开仪式感,无论何种节日都可能成为顾客消费的一个诱因,店铺的环境布置同样能赋予员工仪式感,一种“今日过节心情别样”的新鲜体验。
二是吸引力。门店借助一些文化元素的融合营造出特定的文化氛围,这种文化氛围往往能激起员工与顾客的好奇心。三是提升顾客购买意愿。通过改变工作环境、改善员工心态,其主要目的还是要提高顾客购买欲望。精心设计的环境氛围通常会对消费行为产生积极影响,从而激发消费欲望。
那么环境布置的方法有哪些?可以在哪些地方着手?环境营造要点有几个核心模块,比如店门外、橱窗外侧、店员服饰、仓库、收银台前的体验区等,这些都是能够改变氛围的区域。具体而言,有三种低成本实现门店环境布置的方法。
1、布局调整,货架位置变动。这是最能直观改变员工对门店环境认知的方法。一些经营许久的门店,货架布局从未更改,门店氛围毫无“新意”可言。调整货架位置基本无需成本,切勿将其想得过于复杂。
2、借助新春物料营造“新景象”的氛围,给团队员工新鲜感。经营者可与员工共同商议如何装扮门店。关键在于让全体伙伴参与其中,共同打造新的工作环境与新“家园”。
3、要达成焕然一新的效果,运用最经济的成本——思考与动手。完成门店环境布置后,接下来可开展第二件事——修缮、完善硬件设施。
照明灯具损坏未换,地面有破损,饮水机、清洁工具等物品长期未更新,这是许多门店存在的问题星空·综合体育中国官方网站。在线下回暖之后,宠物门店的硬件修缮是不可或缺的一项工作。修缮完善店铺硬件设施,首先会给予员工门店能够持续经营的信心;其次,门店硬件的细微之处往往影响消费者对店铺的第一印象,无论是定位高端还是大众的店铺,都不应让硬件细节影响消费者的初始判断;最后,店铺基础细节的完善也有助于提升整体消费场景的舒适度。事实上,店铺并非一定要装修得奢华高档,整洁、干净、有序的门店环境同样能够提升舒适度。
第二件事把今年1月至今的数据统计分析。零售店经营的商品分析维度,依据不同标准可划分为不同类型,以下提供七个维度以供参考:
1、依照商品自然类别划分,可分为商品类别、商品品种、规格、质量、等级、品牌等;
3、按商品使用搭配划分,可以分为主商品和配套商品;如宠物主粮是主商品,宠物零食/玩具是配套商品。
5、按经营商品的构成划分,可以分为主打商品、辅助商品和关联商品等。主打商星空·综合体育中国官网品,也称核心商品,是指那些周转迅速、销量可观,在零售经营中,无论是数量还是销售额均占据主要份额的商品。
7、按照品类管理视角划分,分为大分类 - 中分类 - 小分类 - 单品。大分类体现商品的特性与属性,中分类则是大分类中细分出的类别,小分类是中分类进一步的细分,单品则是不能再细分的、完整独立的商品项目。
通过数据分析在大中小分类基础上,优化以下三方面:主打商品、辅助商品和关联商品的结构;引流品、主推品和补充品的结构;以及高、中、低档商品的结构。解决上述问题后,再将数据分析梳理整合,归纳成报表。包括重点品牌销售报表、门店及日期销售汇总、每周TOP50/各大品类TOP10 报表、商品品类结构报表等。
完成数据整理后,进行商品调整,分两个步骤实施:第一步,调整主打商品、辅助商品和关联商品的配置(确定 Top 3 的主打品牌)。一般而言,主打商品的数量与销售额,要占到商品总量和全部销售额的 70 - 80%,辅助商品和关联商品约占 20 - 30%,其中关联商品应与主打商品有紧密关联性,若在经营过程中发现商品结构发生变化,应及时调整,使其趋于合理。具体配置的方法其实并不复杂,具体来讲要做好以下五个方面:
第一,查看销售前三的主打品牌的库存,畅销品及时补货,做好陈列,配置好促销标识,构建出零售场景;
第四,联系代理商、合作品牌方对员工开展品牌培训与教育,每位员工都要熟知这三个主打品牌的相关知识。在今年艰难的时期,主打品牌依然能够畅销,这表明店周边三公里顾客对这些品牌高度认可。第五,制定员工的激励方案,做好合理的销售激励。
完成主打商品配置调整后,便可开启第五步:挑选出全年销售排名前 30 的单品,分析其属性。主要是两个维度:一是引流品、主推品和补充品的配置,二是这 30 个单品中,高、中、低档商品的配置。倘若发现这两个维度的商品配置合理,那就回归到上述第一个步骤,做好进货、赠品、服务培训,员工激励方案等工作。
在筛选时,要留意避免陷入会员管理的常见误区,然后做好会员的基础数据分析,看趋势、找差异、溯根源。
找出这50位会员后,再对会员数据进行深入分析,关注相关会员指标。这些都是在常规管理中能够开展的工作。但要切实落地,有一个可行的方法,将前50个会员平均分配给店内员工,明确目标并让其跟进。至于具体服务会员的方式,则需各员工根据实际情况、投其所好地开展。
在货源、商品、品牌和单品等方面准备就绪后,再着手进行应季、冬季品类的运营管理。最快捷有效的方法便是——聚焦,小品类也能有大作为。冬季聚焦宠物保暖垫、宠物电热毯和宠物护手霜这三个小分类。
例如,宠物保暖垫要挑选1 - 3个知名品牌,搭配一个成本20元以下、零售价60 - 120元的利润品,单店备货数量以百件为单位。
发起一场小的行动,获取最大的成果。简单来讲,就是要人为设定多个小目标,“有意”推动团队达成目标。这里的核心要点是什么呢?首先是连续小目标的策划。比如按日设定单品销售数量、指定品牌周末销售金额、邀约客户到店的目标设定、当日大单奖励等。需注意设定目标是为了达成目标,所以同时也要提供相应的策略与方法。
另外一个核心是“不要吝啬夸赞”。小行动取得胜利时,作为老板、管理层或者店长的您,请不要吝啬您的夸赞,公开地表扬鼓励,并引领团队放大目标达成的喜悦。团队信心的塑造至关重要,而信心正源于一场场小行动的胜利。
制定明年截至第一季度的一套临时KPI体系,避免沿用过去三年的KPI。有三个建议方法:首先是不空谈,践行短期主义。一周、一个月的考核都是短期主义的体现;其次是营造良性竞争环境,制定与实施公平、公开、公正的对赌规则;最后,利益优先,效益至上。有时金钱能够解决大多数问题,所以KPI体系可以倒推设定。
最后也是最为关键的一件事——以身作则,率先垂范。领导层的行动力与信心能够左右一切。
以上就是“线下逐渐回复后”后,宠物门店能够开展的8件事情。需要留意的是,这8件事情的先后顺序不可颠倒,需循序渐进、连贯地推进,方能收获理想成效。逐步完成这8件事后,相信在下一波线下“消费热潮”来临之前,宠物集合店提前做好筹备,让生意迅速回流、升温。
本文为澎湃号作者或机构在澎湃新闻上传并发布,仅代表该作者或机构观点,不代表澎湃新闻的观点或立场,澎湃新闻仅提供信息发布平台。申请澎湃号请用电脑访问。